السمسرة..هل هي مهنة من لا مهنة له؟

• مجال سهل .. ما فيهوش بهدلة.. عائد مادي جيد.. لكن الخوف من ركود السوق
• رواج المهنة جذب لها غير المتخصصين
• أفضل العملاء.. وأسوأهم
• طرائف المهنة.. ومواقف محرجة
• في رحلة البحث عن شقة تقابل السمسار التقليدي.. وتدخل مكاتب التسويق العقاري.. ما الفرق؟
• معظم السماسرة يتعاملون بالأجندة.. وهناك مكاتب تعمل بنظام إلكتروني ذكي يتيح سرعة وسهولة الوصول للمعلومة

تحقيق – سارة البحطيطي
سيناريو معتاد، يتكرر عندما تتصل به لتسأل على شقة بمواصفات خاصة. "طبعا ياباشا طلبك عندي".. ويبدأ معك الرحلة: إما أن يتفق معك على موعد ويأخذك في جولات لرؤية شقق لا تنطبق عليها المواصفات المطلوبة، أو أن يعرض عليك ما تريده ثم يفاجئك بأن المالك غير رأيه، ولن يبيع، أو  أن السعر قد زاد.. الخ، وتظل معه في دائرة مغلقة حتى تيأس وتشتري ما لم تكن تريده بعد الإلحاح والاتصالات المتكررة..
إنه السمسار ..
وبسبب الشكاوى المتعددة في هذا المجال رأت شبكة "رحابي. نت" أن تقوم بجولة على المكاتب العقارية والسماسرة في الرحاب لترصد ما إذا كانت تلك الصورة التقليدية للسمسار موجودة أم تغيرت؟ ولماذا تزايدت أعداد تلك المكاتب بصورة واضحة؟ وهل أصبحت السمسرة في الرحاب "مهنة ما لا مهنة له"، مما انعكس سلبًا على الخدمة المقدمة؟
في جولتنا قابلنا بالفعل المتخصص وغير المتخصص، والجميع يؤكد أنها مهنة سهلة .. بلا مجهود.. أو هذا ما يعتقدونه .. ولكن هناك من اختلف معهم في الرأي تمامًا .. كيف؟ ولماذا؟

الأفارقة.. وأكل الحيطان!

"محمد" يعمل في مجال التسويق العقاري منذ 6 سنوات سألناه..

كيف عملت سمسارًا في الرحاب؟
دراستي كانت في مجال التسويق، وقبل ذلك كنت أعمل في فرع الشركة بمدينة نصر، ثم انتقلت للرحاب لأن شغلها أكثر، ومن قبل كنت أعمل في الإسكندرية في موسم الصيف، لهذا لي خبرة واسعة في المجال.

لماذا اخترت هذا المجال؟
سهل "مافيهوش بهدلة", فأنا أعمل في مكتب مكيف ومحتفظ بمظهري النظيف المرتب، وأستطيع عمل علاقات كثيرة مع شخصيات على مستوى مرموق, فتتسع دائرة معارفي.

ماذا عن العملاء؟
يتفاوت العملاء في مستوى تعاملهم معنا، فمنهم من هو قمة في الذوق والإحترام في الماديات والمعاملات والالتزام في التسليم والاستلام، حتى أن أحد العملاء أجر شقة وعندما انتهت مدة الايجار سلمها أفضل حالاً مما استلمها عليه, ومنهم سيئون، وأسوأ العملاء الذين تعاملت معهم من الأفارقة، فأعدادهم تكون كثيرة وقد يكون للشخص منهم 12 طفلا في شقة واحدة، وكأنهم" بيحبوا أكل الحيطان"، فالشقة التي تؤجر لهم تسوء حالتها بعد تسليمهم إياها, وأنا أفضل التعامل مع الأجانب فهم ملتزمون بكلمتهم ومواعيدهم, والمصريون أيضا محترمون جدا وقليل منهم سيء .

مميزات وعيوب المهنة؟
عيوبها في مواعيدها؛ فعندما لا يلتزم أحد الطرفين بالمواعيد يتضايق الطرف الآخر وتصبح مشكلة ويفقد المكتب مصداقيته،أما المميزات فكما ذكرت دخلها المادي جيد ولا تتطلب مجهودًا كبيرًا.

ما الذي تتطلبه هذه المهنة في شخصية من يمتهنها؟ ألا تحتاج لمتخصص؟
لا، بل تكفي اللباقة في الكلام, وتعدد اللغات ليستطيع الشخص التواصل مع شريحة كبيرة من الناس.

25 ألف بدلا من 250 ألف

أيمن رمضان؛ خريج تجارة خارجية جامعة حلوان، عمل في مجال التسويق العقاري لمدة 3 سنوات ونصف السنة.

كيف دخلت هذا المجال؟
درست التسويق واللغات، وعن طريق أحد الأصدقاء عملت في مكتب تسويق في الرحاب.

لماذا اخترته؟
أعجبني الفكر الاستثماري في مجال التسويق العقاري, وطبيعة دراستي كانت تدفعني للعمل فيه .

أغرب موقف صادفك؟
في أحدى المرات قمنا بعمل إعلان في إحدى الصحف عن شقة بمقدم 250 ألف جنيه، وبالفعل جاء إلينا عميل يرغب في إتمام شراء الشقة وبعد أن كتب العقد، أخرج 25 ألفًا كمقدم، واكتشفنا أن المبلغ المطلوب نُشر بالصحيفة 25 بدلا من 250 كخطأ مطبعي، وأصر العميل على إتمام البيع بهذا المبلغ!
 موقف آخر تعرضت له عندما قام أحد العملاء بالاتصال بنا للاستفسار عن  سعر شقة معينة، وقد صدمه المبلغ فقام بسب الموظف والمكتب والقائمين عليه واتهمنا بأننا مكتب نصب!.

فوق قوي.. أو تحت قوي

ماذا عن العملاء؟
معظم العملاء قمة في الاحترام والأخلاق، ولكن بعضهم من العرب والخليجيين يسيئون التعامل معنا، ويتعاملون بعنجهية غريبة لدرجة غير محتملة تجعلني اكره التعامل معهم, فنحن نقدم خدمة لجميع الناس والكل سواسية.

مميزات وعيوب المهنة؟
مميزاتها أنه عندما يكون السوق في حالة انتعاش يكون العائد المادي جيدًا، وبالعكس"لما السوق يريح" تكون مشكلة كبيرة فهذه المهنة" فوق قوي أو تحت قوي".
المهم القدرة على احتمال وضع السوق عندما يهبط، لأنها قد تكون فترة ممتدة كما حدث أثناء أزمة هشام طلعت.

الحرامي يدور على الطماع

وماذا أيضا؟
على العميل أن يتعامل مع المكاتب الثقة فقط لتفادى عمليات النصب، وكما نعلم أن " الحرامي  يدور على الطماع" فقد شهدت واقعة نصب، فقد تعرض شخص للنصب عليه في ربع مليون جنيه لأنه طمع في عدم دفع 10 آلاف جنيه عمولة للمكتب. أهم شيء هو الوضوح وتحري الدقة في البيانات.

ما متطلبات العمل في المهنة؟
حسن المظهر, واللباقة, والذكاء الاجتماعي, والقدرة على السيطرة على الحوار, والتركيز في كل كلمة يقولها العميل لأن بعضهم له أسلوب في الكلام كأن يقول" أنا لي تعامل خاص"، أو "أنا أقدرك بمعرفتي" فمعظم هؤلاء لا يكون في نيتهم دفع عمولة المكتب، لأنهم لا يرون أن ما نقدمه لهم يستحق العمولة المطلوبة.

عمل بالصدفة

"حسن لبيب" حاصل على معهد متوسط، له خبرة 5 سنوات في مكتب خدمات عقارية..

كيف دخلت المجال؟
عن طريق الصدفة، فقد كنت أعمل قبل ذلك في التسويق العقاري، لكن للمولات وليس للعقارات، بعدها عملت في مجال السياحة والفنادق، وعن طريق أحد الزملاء عملت في التسويق العقاري في الرحاب.

لماذا اخترته؟
مجال شيق؛ تستطيع فيه إظهار قدراتك وملكاتك في الإقناع والحوار.

ما أغرب موقف صادفته؟
مواقف كثيرة معظمها يتكرر عندما نتفق مع العميل على عمولة معينة، وتفاجئ به بعد إتمام الصفقة بعدم الدفع.

رأيك في العملاء؟
الغالبية محترمون، لأن المستوى الاجتماعي في الرحاب راقٍ، ونلمس منهم التقدير والكلمة الطيبة، ولكن تجربتي مع البعض من الجنسية العراقية كانت سيئة فهم يريدون أفضل شيء بأقل سعر.

حرية!

أكثر ما يميز المهنة أو يعيبها؟
هذا يرجع لسياسة الشركة الداخلية، فإن كانت تتيح مساحة من الحرية لموظفيها فهذا يعطيني ارتياحًا نفسيًا؛ فأنا سيد نفسي، والمتحكم بالصفقة، وليس هناك من يتدخل بعملي, أما عيوبها أنها غير مستقرة وتعتمد على تحركات السوق.

مخاطرها؟
المشاكل التي تترتب على عدم التدقيق في البيانات وعمل كافة الإجراءات التأمينية.

ما الذي تتطلبه؟
اللباقة والصدق في التعامل, والالتزام بالكلمة, والشياكة في التعامل، فهذا ما يفرق بيننا وبين السمسار.

كيف؟
السمسار قد يكون سباكًا, أو كهربائيًا أو حتى جنايني، وهو ليس بياع، إنما " يشبك ده مع ده ومالوش دعوة بأي إجراءات تتخذ", فهو يأخذ عمولته والباقي مش قصته, لكن نحن مكتب للتسويق العقاري نقيّم العقارات بقيمتها الفعلية ونتحرى الدقة.

جربته فأعجبني!

"عمرو" لم يتخصص دراسيًا في التسويق العقاري، دخل المجال واكتسب خبرة لمدة سنتين، سألناه:

كيف دخلت المجال؟
بالصدفة، فأحد أصدقائي كان يعمل فيه، واقترح عليّ تجربته و أعجبني، فاستمريت فيه.

أغرب موقف مررت به؟
يتكرر أحيانًا أن تلغى الصفقة بشكل غريب حتى بعد ترتيب وتجهيز كل شيء، والاتفاق مع العملاء، ويحدث شيء بسيط جدا لا يستحق، يمكن أن يلغى الأمر فجأة.

والعملاء؟
الغالبية محترمة وملتزمة، وهو مجال محترم ولم أصادف فيه عميلا سيئًا.

اعمل حساب لبكرة

مميزات المهنة وعيوبها؟
العائد المادي منها جيد ولا يحتاج لمجهود, لكن العيب أنه عند ركود السوق لا تستطيع حتى  تغطية مصاريفك الشخصية، لأن الصرف فيه كثير سواء للدعاية أو المكالمات، وتكون الحياة صعبة جدا. لذلك يجب عمل حساب لبكرة, " ماينفعش أعيش اليوم بيومه" تفاديًا لفترة تأزم السوق.

مؤهلات السمسار؟
حسن المظهر, وتعدد اللغات واللباقة في الحديث.

برستيج

"إيهاب"، أيضًا غير متخصص دراسيًا في التسويق العقاري، يعمل في المجال منذ 4 سنوات:

كيف دخلت المجال؟
عن طريق أحد المعارف.

لماذا اخترت المهنة؟
لأن التعامل فيه جيد، وله برستيج ومضمون وأسلوب وخبرة، و العائد المادي جيد جدًا، والتعامل يكون مع طبقة راقية من الناس خصوصًا في الرحاب, أما العيوب فتكمن في كيفية التعامل مع العملاء السيئين والقدرة على احتمالهم.

ما الذي تتطلبه منك؟
سرعة البديهة, واللباقة, وحسن التصرف, والمرونة في التعامل.

مخاطرها؟
وضعها متذبذب حسب تقلبات السوق, وتتطلب دقة وتركيزًا في البيانات.

أغرب المواقف التي تمر بها؟
مواقف مع العملاء، مثلا بعد الاتفاق ودفع المال يتراجع أحدهم ويلغى الصفقة, وآخر بعد إتمام الصفقة لا يدفع العمولة.

العذاب مع السماسرة

"نجلاء فتحي"، تختلف عمن سبق لقاؤهم، لأنها من الجنس اللطيف كما أن لديها خبرة 16 سنة في التسويق العقاري:
كيف دخلتي المجال؟
دراستي كانت في الدعاية والإعلان، وعندما جئت لفتح مكتبي تعذبت كثيرا مع السماسرة، وبعدها قررت فتح مكتب للتسويق العقاري لخدمة الناس بشكل أفضل.
كيف كانت معاناتك مع السماسرة؟
كنت أبحث عن مكتب في مدينة نصر، وكنت اتفق مع السمسار على مواصفات معينة وفي الواقع أجد شيئا آخر غير المتفق عليه، فقد كانوا بلا ضمير, مواعيدهم وأسعارهم غير محددة ومتقلبة.

تلاكيك الزبون

أغرب موقف مررتي به؟
أحد العملاء مش عاجبه حاجة، ومن واقع خبرتي كانت الشقة جيدة وأول سكن، لكن هو مش عاجبه حاجة لدرجة أنه يقول "أصل درجة لون الباب ده مش زي الباب التاني.. أصل سلك الشباك مش أصلي ده بيتقطع بسرعة.. أصل الأكر تعبانة.. اتجاه الشمس مش واحد في الشقة كلها"، لدرجة إني وصاحب الشقة لم نقدر على احتماله وألغينا الصفقة.

ماذا عن العملاء؟
هناك عملاء جادون ومحددون "الواحد عارف هو عايز إيه وطلبه لما بيلاقيه بياخده"، وعلى العكس هناك عملاء يضيعوا وقت "وتبقى الواحدة عايزة تتفرج وبس" ووقت التنفيذ لا شيء.

مميزات وعيوب المهنة؟
دائرة المعارف في تزايد ومن كل الطبقات, غير مملة، فكل يوم هناك عميل جديد, العائد المادي جيد, لكن عيوبها تكمن في التعامل مع سيئي الطباع، بالإضافة إلى كوني إمرأة كنت أقلق من العميل نفسه، ولا أستطيع الذهاب معه لمعاينة الشقة في أوقات متأخرة، (في الرحاب الأمر يختلف؛ فهي أكثر أمانًا), كما أنها غير مضمونة لأنها في تقلب دائم حسب وضع السوق.

مهنة الجميع

ما الذي تتطلبه المهنة؟
لا أستطيع أن أجزم، لأن هذه المهنة باتت مهنة الجميع, ولكن في المقام الأول أن تحبي هذا المجال, فهو يتطلب صبرًا وطول بال, وبشاشة الوجه, والقدرة على قراءة العميل.

هذا المجال لم يقتصر على العاملين في مكاتب السماسرة، بل اقتحمه الكثير من ربات البيوت وأفراد الأمن. توجهنا إلى إحدى ربات البيوت، السيدة د.ح التي عملت في مجال السمسرة لمدة عامين وسألناها:
كيف دخلتي المجال؟
من عامين جئت للرحاب بحثًا عن شقة للإيجار، وتعاملت مع أحد العاملين في مكتب تسويق عقاري، وهو الذي حببني في العمل، فعلى العكس من باقي السماسرة الذين تعاملت معهم كان هذا الشخص يريني الشقق ولم يحاول أبدًا إقناعي بغير ما أريد أو إجباري على إتمام تعاقد عن طريق الإلحاح، وبرغم إن طلباتي كانت صعبة إلا أنه استطاع توفيرها لي.
ومنذ ذلك اليوم اتفقت معه على أن أتعامل معه كوسيط لأقاربي ومعارفي وتم ذلك.

ما أسوأ ما مررتي به أثناء عملك؟
أحد معارفي بعد أن أتممت له صفقة شراء شقة كاش بمبلغ وقدره ظل يفاصل في ستين أو سبعين جنيه، بصراحة لم أكن أصدق ما يحدث.

عائد بدون عمل

ما ميزة هذا العمل؟
ربما ما يعتقده البعض ميزة وهو العائد المادي العالي في وقت قصير أنا لا أراه كذلك، الأصل أن العائد يكون على قدر المجهود المبذول، لكن هذا لاينطبق على السمسرة، فأحيانا تبذل مجهودًا كبيرًا  وتفشل الصفقة، وأحيانًا على أهون سبب يصل لك عائد كبير جدا بسرعة، ربما هذا هو التعريف المباشر للرزق.

عيوبه؟
العيوب كتيرة أولها إنه في مصر لا يقدرون معنى تقديم خدمة بمقابل، فيدفعون ثمن الشقة ولكن لا يتفهمون أن عليهم دفع عمولة من جاء لهم بالشقة، لا يتفهمون أنه دفع ثمن تلفونات ومشاوير وبنزين ونزل في الحر والشمس حتى يريهم الشقق ليختاروا منها. بعض المكاتب الكبيرة يكتبون عقودا مع العملاء ليضمنوا العمولة بعد اتمام البيع أو الشراء، هذا بالاضافة لـ " ألاطة بعض الناس" بالاضافة إلى العيوب الأخرى للسماسرة.

مثل ماذا؟
معظم السماسرة يتعاملون بالأجندة، ويصبون اهتمامهم على الشقق الجديدة، " مش بيقلّب في القديم"، يكسل، وأيضا لأن جميع المستويات من الناس دخلوا هذه المهنة تجد أن بعضهم يسيئ التعامل مع الناس ولا يتعامل برقي ولا يجيد فن البيع والعرض.

  وبالاضافة إلى ربات البيوت، فإن بعض أفراد الأمن يتخذ السمسرة عملا إضافيًا:
في لقاء مع "ع.س" فرد أمن، قال: طموحي أكبر من أن أرضى بعملي كفرد أمن، ومن خلال تعاملي الجيد مع الملاك وثقتهم بي كانوا يطلبون مني أن أجد لهم مستأجر محترم لشققهم أو أن أبحث لأحد من أقاربهم عن شقة قريبة منهم، وهكذا بدأت في ممارسة السمسرة.

مميزات العمل؟
دخله كويس وسريع، فأنا بحكم عملي أعرف كل الشقق، إن كانت هناك شقق سيخليها ساكنها أو سيبيعها المالك، وعندما يمر على أحد يسألني "ماتعرفش شقة فاضية هنا " أدله عليها وأقابله بالمالك، وتطلع لي حسنة. فهناك ناس لا يرغبون في التعامل مع مكاتب السمسرة لأن عمولتها عالية، أما نحن فنرضى بما يدفعونه دون نقاش فهو "رزق".

وهل تستطيع أن تشرح مميزات وعيوب الشقة لمن يسألك؟
أنا أمكنه من أن يراها على الطبيعة، وهو يرى المزايا والعيوب بنفسه.

نظام إلكتروني ذكي

لقاؤنا الأخير كان مع طارق علام مدير القسم العقاري في إحدى الشركات التي تقدم خدماتها التسويقية على شبكة الانترنت .. وسألناه:

كيف دخلت مجال التسويق العقاري؟
أنا متخصص في مجال التجارة الإلكترونية وتصميم مواقع التسويق الإلكتروني، وعندما انتقلت للعيش في الرحاب كان أصحابي يلجأون لي للبحث لهم عن شقة بحكم وجودي فيها، فتعاملت في البداية مع عدة مكاتب منها هذه الشركة، واكتشفت أنها تعمل من خلال شبكة، ونظام مميز ومتقدم، ففضلت الانضمام للعمل معها.

ما الفرق بينكم وبين الآخرين؟
النظام الالكتروني الذكي الذي نعمل به يتفادى عيوب مكاتب السمسرة والتسويق العقاري الأخرى، من حيث سرعة وسهولة الوصول للمعلومة عن طريق خدمة البحث المتقدم المتوفرة على الانترنت لكل عميل في بيته، فهو يستطيع أن يكتب رغباته كاملة وبضغطة زر يصل لأكبر عدد من البدائل يختار منها في أقل من دقيقة.
كما أن العميل الجديد الذي لا يعرف الرحاب يستطيع أن يدخل إلى باب نصائح وإرشادات عقارية على موقع الشركة ليعرف كل شيء عن الرحاب، وعن المناطق المتميزة فيها، وما يميز تصميمًا عن آخر، وسيكتسب خبرة فورية عن عقارات الرحاب. بالاضافة إلى الخدمة الاستشارية التي تقدمها الشبكة لصالح العميل بغض النظر عن مصلحتنا الشخصية في رفع سعر الوحدات.
والأكثر تميزًا، أن أي عقار أدخل إلى النظام حتى من سنوات يظل ظاهرًا طالما كان معروضًا للبيع، وهذا يجنبنا السهو ونسيان العقارات القديمة، لأن العميل عندما يُدخل رغباته تظهر له الشقق والفيلات الملائمة تلقائيا، وهذا يحقق الشفافية، فنحن لا نعرض الأقل مستوى أولا ثم نعرض الأفضل .. "الشفافية لكل المعلومات المتاحة" هو شعارنا.

وماذا عن مشاكل المهنة؟
للأسف نحن نعاني من نظرة العملاء للسمسار التقليدي، فبرغم إصرارنا على اختيار موظفينا على درجة عالية من التميز والرقي والتعليم الجامعي، وقدرتهم على اجتياز التدريب على النظام ليقدموا خدمة متميزة لا يزال البعض يتعامل معهم بشكل سيء، وإن كان هذا قليل الحدوث. ونحن بصدد عمل دورات تنمية بشرية لكل من ينضم لطاقمنا ليكونوا على أعلى مستوى من مهارات التعامل مع العملاء.
كثير ممن قابلناهم يرون أن التسويق العقاري مهنة سهلة.. ما

رأيك؟
هم يستسهلون .. المهنة كما أراها على أصولها ليست سهلة.. لقد مررنا بسنوات إعداد للشبكة وتدريب العاملين عليها، وهذا ما تكلف وقتًا وجهدًا ومالاً .. السمسرة علم ودراسة وتطبيق وتدريب مستمر واستقراء وتحليل للسوق؛ هذا ما درسناه ونطبقه .. لنكون مختلفين ومتميزين.
لهذا، وعلى خلاف السماسرة والمكاتب عندما يدخل عميل ونحدثه عن العمولة ويقول "مش هنختلف" أقول له: " لأ هنختلف"!، فالمجهود والخدمة الخاصة التي نقدمها بالفعل تستحق العمولة التي نقدرها، وعامة هي مثل المتعارف عليه سوقيًا.

أصعب ما في المهنة؟
في التسويق عامة أنت تسوق منتجًا لعميل واحد عليك أن تقنعه به، أما في السمسرة العقارية فأنت تحتاج لإقناع وإرضاء طرفين: البائع والمشتري، وتذليل المشاكل التي يمكن أن تظهر أثناء إتمام الصفقة. هذا بالاضافة إلى أن حدوث خطأ صغير في رقم الشقة أو عدم تحري الدقة في بيانات البائع يمكن أن يؤدي إلى كارثة، فيجب أن أكون متيقظًا لكل التفاصيل.

شروط السمسرة شرعًا

ولاستكمال جوانب التحقيق نعرض الناحية الشرعية، فهل تقاضي عمولة السمسرة حلال أم حرام؟
  السمسرة تنطبق عليها أحكام الجُعالة فقهًا، وهي وساطة بين طرفين لإتمام البيع ونحوه أو الدلالة على محل التعاقد، وهي جائزة ما لم تتضمن إعانة على بيع محرم، أو التعامل فيه، ولا حد لنسبة الربح فيها على الراجح من أقوال أهل العلم، ولكن لا ينبغي الجشع والمغالاة فيه، لما روى عن النبي صلى الله عليه وسلم أنه قال "رحم الله رجلاً سمحاً إذا باع وإذا اشترى وإذا اقتضى"(رواه البخاري)

ويضيف الدكتور محمد بكر إسماعيل الأستاذ بجامعة الأزهر: السمسرة جائزة شرعًا في أصلها، ويشترط في السمسار ثلاثة شروط حتى يجوز له أن يقوم بهذا العمل:
• أن يكون خبيرًا فيما يتوسط فيه بين البائع والمشتري، ولا يكون من أولئك الأدعياء الذين يدعون المعرفة بكل شيء ويسمسرون في كل شيء، لا خبرة ولا دراية، فيضرون البائع حينًا ويضرون المشتري حينًا، بسبب جهلهم بالأسواق التي يعملون فيها أو بالسلع التي يبيعونها أو يشترونها للمشتري بطريق الوساطة.
• أن يكون صادقًا أمينًا لا يغش البائع ولا يغش المشتري، ولا يحلف بالله لهذا ولا لذاك، وإنما يعدل بينهما ويذكر محاسن السلعة ومساوءها معًا بلا مبالغة.
• ألا يتوسط في شيء لا يحل بيعه ولا تملّكه ولا الانتفاع به.